Structura afacerii cu tamplarie din PVC, lemn sau aluminiu

1. Structura afacerii

Deoarece in Romania acest domeniu de activitate se afla totusi la inceput, modul in care va veti structura afacerea difera destul de mult de ceea ce se practica in SUA si Europa de Vest. Va vom prezenta totusi structura acestui business asa cum se desfasoara el in Vest, in speranta ca in curand, in afara de alinierea la tot felul de standarde si copierea a tot felul de modele vestice, sa putem adapta modelul de desfasurare al acestei activitati la noi in tara venind in intampinarea cerintelor clientilor si ale pietii.

In SUA si Europa de Vest, productia, vanzarea si montajul tamplariei tamplariei din PVC, lemn sau aluminiu se desfasoara dupa o organigrama de felul acesta:

Structura afacerii tamplariei tamplariei din PVC, lemn sau aluminiu

Solutia clasica si de succes are ca punct central firma care se ocupa de vanzari. Firma care produce tamplarie se ocupa doar de productie si are contracte cu firme specializate care se ocupa doar de vanzari (pot fi zeci de firme). Aceste firme la randul lor au angajati agenti de vanzari, fac publicitate, organizeaza show – room-uri, fac oferte, contracte, se ocupa direct de transport si asigura montajul tamplariei in mod direct sau prin firme agreate, si sunt direct raspunzatoare in relatia cu clientul final. Oferta vanzatorilor de tamplarie include produse din PVC, lemn, aluminiu, usi de interior, glafuri, accesorii, sisteme de siguranta, sisteme parasolare de la diferiti producatori.

Firma de vanzari primeste liste de preturi brutto de la producatorul de tamplarie sau softul de ofertare specific. Producatorul de tamplarie primeste intotdeauna de la vanzator o suma reprezentand contravaloarea a 75-85 % din pretul de lista. Vanzatorul poate beneficia deasemenea de disconturi cantitative sau disconturi pentru serii de produse de acelasi tip. Show-room-urile vanzatorilor au de cele mai multe ori si depozite in care se gasesc pe stoc un anumit numar de elemente de tipodimensiuni uzuale care se comercializeaza, de obicei, la un pret redus. Deci vanzatorul are intotdeauna comisionul lui (uzual 15-25% din pretul “end user” in functie de cantitate) si nu este motivat sa scada prea mult sub pretul de lista, decat in cazul comenzilor mari sau a promotiilor.

Ca orice activitate comerciala, vanzarea de tamplarie se face cu mijloace de marketing uzuale, mergand de la marketigul direct (reprezentat de mailing, agenti de vanzari, targuri si expozitii) pana la publicitatea in cataloage de specialitate, anunturi gratuite , internet, radio si tv. Spatiile de expunere (show-room) sunt de suprafata mare si au produse variate din domeniul tamplariei, vitrajelor, sistemelor parasolare, etc.

In principiu, afacerea producatorului de tamplarie PVC din Romania la ora actuala se indeparteaz mult de la aceasta organigrama, producatorul fiind de cele mai multe ori si comerciant, designer, agent de credit si montator.

In mod obisnuit clientul este contactat de agenti sau ia legatura cu personalul de la show-room care face masuratorile, ofertarea si, de cele mai multe ori, face si partea de contractare. De multe ori producatorul asigura si creditarea clientului, ca agent de credit pentru o institutie financiara sau pur si simplu prin mijloace financiare proprii. Apoi tabloul de tamplarie trece la proiectare si ajunge in productie, dupa care, o echipa de montaj se deplaseaza pe santier pentru montaj si pentru receptia lucrarii. Exista si varianta in care firma producatoare are un anumit numar de dealeri, insa acestia vand aproape exclusiv produsele unei singure firme (de regula producatori mari cu reprezentare nationala sau regionala).

Deoarece, pe langa productia propriuzisa, firma trebuie sa faca si vanzarea, montajul si sa asigure garantia, aceasta trebuie sa asigure penetrarea pe piata, transportul si montajul, precum si lucrarile de service in garantie si postgarantie. Munca angajatilor din domeniul comercial este nediferentiata, de multe ori haotica (implica negociere, contractare, masurare, montaj si garantie), aceasta stare de fapt fiind cea mai frecventa sursa de erori, rezultand ferestre prost concepute, contracte cu greseli, atacabile in instanta, masuratori gresite, reglaje proaste ale feroneriei si alte erori de montaj.

Penetrarea pietii in acest caz se poate face prin mijloace diverse:

• organizarea retelei de vanzari cu firme specializate
• show-room propriu
• agenti de vanzari
• executia de calitate exceptionala (conform unui studiu, clientul multumit creaza alti trei  potentiali clienti, clientul nemultumit indeparteaza alti 10 potentiali clienti)
• publicitate (mass media, targuri, expozitii, fluturasi, etc.)
• prezentarea directa a ofertei catre firmele de constructii, investitii imobiliare si arhitectura
• posibilitatea de a executa si lucrari complementare (rulouri, jaluzele, plase, reparatii, amenajari interioare)

2. Solutii

Dupa cum ati remarcat, in Romania, producatorul de tamplarie PVC trebuie sa se ocupe de toate aspectele ce tin de vanzare (ofertare, masurare, contractare), de productia propriuzisa precum si de montajul tamplariei si asigurarea serviciilor postvanzare. Acest mod de lucru are dezavantaje evidente, producatorii mici in regim manufacturier fiind limitati ca si capacitate de productie la cate unitati de tamplarie pot vinde si monta iar producatorii mari au cheltuieli sporite din cauza necesitatii infiintari de departamente suplimentare (comercial, marketing, montaj, service).

Insa cel care are cel mai mult de pierdut din aceasta situatie este tocmai clientul! Studiile efectuate de companii de profil au dovedit faptul ca decizia de cumparare in peste 80% din cazuri se ia in urma consultarii a cel mult unei singure oferte a unui singur producator, cumparatorul fiind in imposibilitatea de a consulta toate ofertele de pe piata si de a beneficia de consiliere obiectiva din partea unui vanzator specializat. Mai mult, din cauza faptului ca producatorul trebuie sa acopere toate aspectele acestei activitati, exista posibilitatea ca una din fazele de vanzare, productie, montaj sau garantia sa fie tratata superficial si astfel sa afecteze interesele clientului. Un alt aspect este faptul ca, pe langa tamplarie, numeroase firme, de dimensiuni mai mari sau mai mici, produc si geamul termopan ceea ce complica si mai mult structura lor organizatorica si poate duce la si mai multe abateri calitative.

In ultima vreme se vorbeste mult despre calitatea precara a unor lucrari de tamplarie si se da vina, de obicei, pe firmele mici fara dotari materiale importante dar se scapa din vedere ca: prin faptul ca actul de ofertare-vanzare este limitat la unul sau doua feluri de produse si din cauza faptului ca, atat firmele mari cat si cele mici sunt nevoite sa parcurga toate etapele de la materia prima pana la receptia produsului finit si acordarea garantiei, exista motive, sa zicem “obiective”, pentru care apar lucrari de tamplarie de proasta calitate. Este dovedit fapul ca munca specializata da produse de calitate superioara si este mai eficienta; din aceasta cauza diferentierea dintre vanzator-montator si producator este necesara si la noi.

Pe piata romaneasca au aparut deja de peste un deceniu companii mari care au capacitati de productie insemnate si a caror vanzari se desfasoara prin dealeri locali, imitand astfel modelul unitatilor de productie din vest insa se lasa asteptati retailerii spacializati cu oferte bogate adaptate pretentiilor crescande ale consumatorilor.

Suntem incredintati de faptul ca dezvoltarea ulterioara a pietei de tamplarie din PVC si aluminiu se va baza pe exigentele tot mai crescute ale clientior. Romanii isi construiesc case pentru ei si familiile lor. Suntem tara cu cei mai multi proprietari de case din Europa. Pe masura ce gusturile si pretentiile beneficiarilor se diversifica, atat producatorii cat si retailerii isi vor diversifica oferta si vor urma, ca si pana acum, trendurile din Europa de Vest.